Hoe begon Salesforce?

Salesforce, pionier van de cloud computing, is met zijn online software voor klantcontact in no time uitgegroeid tot de grootste in zijn vak. Oprichter Marc Benioff legt ondernemers graag uit hoe je van nul naar vier miljard gaat.

Oké: niet in een garage, maar toch wel in een piepklein appartementje in San Francisco. Marc Benioff was al dertien jaar een high potential bij Oracle geweest voordat hij op zijn 34ste besloot te gaan upgraden door voor zichzelf te beginnen. Met een duidelijke visie: de toekomst van software lag niet meer in het verkopen van pakketten, maar internet marketing was dé manier was om software te leveren: online, als dienst. Hij koos voor software zoals AdWords die klantcontacten stroomlijnt, het zogenoemde customer relations management of crm, en trok drie softwareontwikkelaars aan als mede-oprichters van Salesforce.com. Opmerkelijke investeerder van het eerste uur: Larry Ellison, Mr. Oracle en de voormalige mentor van Benioff.

In 2000 kon Salesforce.com live gaan

Early days

Dat was in 1999, op het hoogtepunt van de dotcom-gekte. In 2000 kon Salesforce.com live gaan. Zijn product viel samen met een missie: The End of Software. Als kleine nieuwkomer was het zaak veel lawaai te maken. En dat lukte: Benioff maakte een quasi-portestcampagne van zijn boodschap dat software dood was, en het internet de toekomst, compleet met demonstranten die met borden en leuzen de boel op stelten zetten bij evenementen zoals die van Siebel, de toenmalige Goliath in crm-land. Met zijn ‘verboden voor software’-verbodsbord en hun abonnementsmodel sprak Salesforce vanaf dag één veel bedrijven aan. Een jaar na de start telde het al 1500 klanten, 30.000 gebruikers en een tienkoppige RD-afdeling. Volgens een jaarverslag uit het jaar 2015 waren er ruim 150.000 Salesforce klanten.

De doorbraak

Het aantal klanten en hun omvang groeiden dankzij de disruptieve innovatie die Salesforce bood: klanten hoefden niet langer vooruit te betalen voor jaarlicenties op software die vooraf flinke investeringen en een moeizame installatie vergt, maar hun browser gaf ze toegang tot een gebruiksvriendelijk systeem dat altijd up to date was en afgerekend werd naar gebruik: Salesforce was voor velen de eerste kennismaking met professionele cloudsoftware. Naarmate het product volwassener werd, stroomden ook grote klanten toe. Toen Benioff in 2004 de beurs opzocht, werd zijn bedrijf al gewaardeerd op meer dan een miljard dollar.

Steve Jobs

Opmerkelijk is de rol die Steve Jobs – volgens Benioff zelf – speelde in het succes van Salesforce. Jobs – Benioff begon zijn loopbaan als programmeur bij Apple’s Macintosh-divisie – is het grote voorbeeld, de goeroe en inspirator voor Benioff. ‘Zonder hem was er geen Salesforce.com geweest,’ zei die onlangs. Hij memoreerde hoe Jobs op een goed moment uiteenzette wat Benioff te doen stond met Salesforce: het moest tien keer zo groot worden binnen twee jaar.  Daarvoor moest het niet alleen een grote klant binnenhalen, maar ook een ecosysteem van applicaties in het leven roepen. ‘Wat is dat, een app ecosystem?’ ‘Geen idee, maar het is de hoogste tijd dat je dat gaat uitvogelen,’ aldus Steve Jobs in de herinnering van zijn discipel. In 2005 – toch een paar jaar eerder dan Apple – lanceerde hij Force.com, een ontwikkelplatform waarmee derden nieuwe toepassingen konden ontwikkelen waar bij Salesforce-gebruikers grote behoefte aan was. Zo versterkte Salesforce als het ware zijn eigen RD-afdeling met die van vele partners.

Koning van de cloud

Vandaag de dag (2018) is Salesforce van pionier opgeklommen tot koning van de cloud, met meer dan honderdduizend klanten. In Nederland gebruiken grote namen als KLM, en recenter Phiips, Unilever en TomTom het crm-platform. Salesforce staat bovenaan Forbes’ lijst als meest innovatieve bedrijf ter wereld, op groeilijstjes als een van de snelstgroeiende softwarebedrijven en Benioff verdiende als ceo kasten vol prijzen. Zijn kwartaalomzet ging onlangs voor het eerst door het miljard dollar, en volgens Gartner is inmiddels zelfs SAP voorbijgestoken als marktleider in crm-software. Inmiddels werken meer dan 10.000 mensen bij Salesforce. Het slechte nieuws: door de enorme kosten van vooral sales en marketing, maar ook in hardware om de groei bij te houden, is Salesforce al twee jaar op rij verliesgevend.

Ondernemerslessen

Benioff schreef al eens een boek over zijn visie, Behind the cloud, en zette afgelopen mei (Salesforce bestond toen op de kop af 14 jaar) op zijn blog op een rijtje welke stappen een ondernemer moet zetten om een succesvol groeibedrijf neer te zetten:

1. Droom in het groot

‘Mijn visie was software die je makkelijker kocht, makkelijker gebruikte en makkelijker kon installeren dan de cd-roms van die tijd. Nu heet ons aanbod Software as a Service en is het doodnormaal, maar in onze begintijd was software vanuit de cloud een droom waarin ik moest blijven geloven.’

2. Neem toptalent aan alsof je leven ervan afhangt

Benioff nam zijn briljante team softwareontwikkelaars niet in dienst, maar vroeg ze met hem het bedrijf te starten. Parker Harris geldt als het belangrijkste genie, en is nog steeds een van de kopstukken van Salesforce.com.

3. Bepaal vooraf de cultuur en waarden van je bedrijf

‘Bij Apple heb ik geleerd dat het geheim om creativiteit te stimuleren en het best mogelijke product te maken, schuilt in het gelukkig en tevreden houden van je mensen. We liepen in hawaiian shirts, namen onze hond mee naar het werk en gingen lekker laat ontbijten in een restaurant om de hoek.’

4. Beperk je tot wat belangrijk is

‘We hebben binnen een maand ons eerste prototype kunnen bouwen, doordat we alleen het hoogst noodzakelijke aanbrachten: ‘doe het snel, simpel en in één keer goed’, zeiden de ontwikkelaars. Natuurlijk kom je altijd tijd en mensen te kort. Concentreer je daarom op de twintig procent van het werk dat een verschil van tachtig procent maakt.’

5. Luister naar je prospects

‘Ik nodigde van begin af aan vrienden en kennissen uit om te komen kijken in ons appartement, dat ik het laboratorium noemde. Ik wilde dat ze de website probeerden en vertelden hoe dat beviel. Van vrienden die bij Cisco werkten, vroeg ik wat ze tegenstond in de toenmalige bedrijfssoftware. Zo wisten we wat Salesforce vooral niet moest worden. We hebben ook heel snel de software laten testen door een bedrijf dat daarvoor videoopnames inzette van gebruikers.’

6. Wees onconventioneel

‘Die manier van feedback vragen klinkt als gezond verstand, maar in de softwarebranche was dat volstrekt ongebruikelijk. Een product maken dat er aantrekkelijk uitziet en prettig is in het gebruik, was ook al niet de regel bij software. Het is geen toeval dat de producten van Steve Jobs nergens op leken. Think differently in everything you do.

7. Denk groter

‘We begonnen in de dotcomtijd, waarin bedrijven voor enorme bedragen werden verkocht. Op een gegeven moment ging het over Hotmail, dat voor 400 miljoen verkocht was. ‘Daar zou ik het niet voor verkocht hebben, ze hebben echt veel geld laten lopen,’ zei ik tegen één van mijn mede-oprichters. Die kon niet geloven dat ik zo groot kon denken terwijl we nog zo klein waren. Maar vervolgens explodeerde onze omvang, in dotcom-stijl.

Follow @philipbueters

door Philip Bueters

Adwords instellingen uitgelegd
Social media strategie voor bedrijven